am 19.11.2019 Marketing

Warum wir uns zum Black Friday 2019 wieder von Rabatten ködern lassen

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Es vergeht eigentlich kein Tag, an dem man nicht über irgendein Angebot stolpert. Neben den etablierten Vertretern wie Black Friday, Cyber Monday, Winter-/Sommerschlussverkauf und wie sie nicht alle heißen haben immer mehr Branchen permanent Angebote. Aber warum?

In diesem Artikel habe ich mit euch einige unserer unkonventionellen Black Friday Ideen geteilt. Ich habe aber auch gesagt, dass wir uns am Ende für eine klassische Aktion entschieden haben. Warum das so ist, will ich im Folgenden versuchen zu erklären. Beginnen wir mit einer kleinen Geschichte

Faires vs. gutes Gefühl

Die Firma JCPenney (eine Kaufhauskette aus den USA) hatte sich die gleiche Frage gestellt. Nun muss man wissen, dass es in den Kaufhäusern in den USA von Angeboten nur so wimmelt. Die echten Verkaufspreise verstecken sich meist hinter den Angeboten und Rabatte sind ganz fest mit eingerechnet.

JCPenney wollte das ändern und ein faires sowie transparentes System für seine Kunde schaffen. Deshalb haben sie folgendes gemacht:

1. Alle Produkte wurden mit dem echten Verkaufspreis ausgeschrieben. Das bedeutet, dass z.B. ein Hemd mit dem Verkaufspreis von 10 $ eben nicht mit 15 $ und 50 % Rabatt, sondern ganzjährig mit 10 $ ausgeschrieben ist.
2. Es wurden keine gebrochenen Preise wie 9,99 $ mehr verwendet, sondern stets der glatte Betrag (10 $).
3. Zusätzlich konnten Kunden Produkte in allen Filialen auf unbegrenzte Zeit zurückgeben (solange sie in einem neuen Zustand waren).

Klingt doch nach einem tollen Konzept oder?⁠
Auch wenn die Idee gut war, sie ist in der Praxis grandios gescheitert. JCPenney hat dadurch über 1 Millionen Kunden verloren. Aber wie kam es dazu?⁠ Das Konzept klingt doch so simple und fair.

Die Antwort ist so erschreckend wie einfach:
Für uns Menschen ist ein gefühlter Wert oft wichtiger als der Echte. Auch wenn wir logisch wissen, dass es keinen Sinn ergibt.⁠ Wir sind nur allzu oft bereit Dingen nachzugeben, die uns ein gutes Gefühl geben. Ob das Ganze fair und transparent abläuft ist erstmal zweitrangig.

Denn obwohl das neue System von JCPenny besser für den Kunden ist, fühlt es sich nicht besser an. Ein tolles Paar Jeans für 25 € zu bekommen ist ganz ok. Aber Jeans die eigentlich 70 € kosten für 25 € zu bekommen, das fühlt sich richtig richtig gut an! Selbst wenn es sich um das gleiche Paar handelt.⁠

⁠Und dieser Unterschied zwischen einem „fairen“ System und einem, das sich gut anfühlt lässt sich auch in vielen anderen Bereichen abseits von Rabatten finden.⁠

Aber nun zurück ins Jahr 2019 und unserem Angebot zum Black Friday.

 

Ideen und Zahlen

Dieses Jahr haben wir versucht diese beiden Welten zu kombinieren. Es muss doch möglich sein ein faires System zu schaffen, dass uns gleichzeitig dieses tolle Gefühl gibt. Deshalb war die Idee folgende:

Jeder kann seinen Rabatt für das erste Jahr selbst wählen. Dabei geht es hoch bis maximal 50 %. Entscheidet man sich für einen kleineren Rabatt, so wird die Differenz in ein nachhaltiges Projekt investiert. Klar soweit?

Ein Beispiel: Jemand möchte 5 Lizenzen unserer Agentursoftware kaufen und wählt dafür einen Rabatt von 40 % aus. Dann kostet ihn das erste Jahr statt 2.100 € nur 1.260 € . Mit maximalem Rabatt wären es 1.050 € gewesen. Die Differenz von 210 € spenden wir.

Keine Angst, das waren schon alle Zahlen.
So verdienen wir selbst an jeder verkauften Lizenz das gleiche, überlassen dem Interessenten jedoch was sie/ihn am meisten anspricht.

Und warum haben wir das nicht so umgesetzt?

 

Alles nur ein Traum

Wie haben es nicht geschafft, alle Rabattstufen gleichwertig darzustellen. Was meine ich damit: Wir wollen nicht, dass jemand ein schlechtes Gewissen bekommt, nur weil sie/er den maximalen Rabatt auswählt.

Es soll nicht darum gehen moralisch zu werden, sondern unseren Kunden einen transparenten und fairen Preis anzubieten und gleichzeitig ein gutes Gefühl zu schaffen.

Wir sind nicht davon überzeugt, dass dieses Angebot sich für alle gut oder fair anfühlt. Maximalen Rabatt nehmen und als „Geizhals“ gelten? Oder auf Rabatt verzichten, der einem doch das Gefühl geben würde einen tollen Deal gemacht zu haben.

Mit diesem Ergebnis haben wir uns daher nicht wohl gefühlt und bieten deshalb dieses Jahr ganz klassische 50 % Rabatt für das erste Jahr inklusive einer 90 Tage Geld zurück Garantie an.

Auf die Transparenz muss man dennoch nicht vollständig verzichten. Grundsätzlich ist der Preis für unser Produkt auch der echte Verkaufspreis. Mit Rabatten und Angeboten sind wir zurückhaltend. Wir versuchen hier so transparent und einfach wie möglich zu sein. Deshalb gibt es bei uns nur einen Preis (35 € pro Benutzer/Monat) und die Möglichkeit bei jährlicher Zahlung den Preis zu reduzieren (29€ pro Benutzer/Monat).

 

Aber dennoch… die Idee fühlte sich so toll an und wir geben nicht auf! Black Friday 2020, wir kommen! Black Friday 2019

Photo by The Creative Exchange on Unsplash

Alois Wever

Alois macht bei julitec: Geschäftsführung, Marketing, Entwicklung
Er mag: Natur, Videospiele, Snooker, Technik

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